ما هو قمع المبيعات؟
سؤال راودني منذ أن رأيت ذلك الشكل البياني متعدد المراحل والألوان!!
نعم… المفاهيم واضحة، وهناك خطوات أو مراحل كما يبدو، لكن لم أفهم العلاقة بينهما!!
لذلك قررت أن أسأل مستشار الأعمال الذي كان يتابعني في مشروعي الصغير أ. بكير الريس للتعرف أكثر على هذا الرسم البياني!!
وعندما سألته: أخبرني أن هذا الشكل يعنى قمع المبيعات!!
دعوني أخبركم بكل ما حدثني به أ. بكير الريس، ولنتعرف أكثر على قمع المبيعات… ونخوض في المراحل والخطوات وكيف يمكن تطبيقها على مشاريعنا الصغيرة؟ وهل نحتاج لقمع المبيعات أصلًا …وماهي الفوائد التي سنحققها؟ والكثير من التفاصيل…
لكن قبل ذلك…
هناك قصة يجب أن أخبركم بها وهي قصة بائع القهوة الذي قرر شراء ماكينة قهوة جديدة!!
قصة بائع القهوة
أدرك منصور أن ماكينته للقهوة بدأت تُصدر أصوات غريبة، ورائحة القهوة لم تعد كما كانت، حتى الطعم أصبح سيئًا. مما يعني أنه بحاجة لشراء ماكينة قهوة جديدة.
قام منصور بالبحث عبر الانترنت عن “أفضل ماكينات لصنع القهوة”، وفي طريقه إلى المنزل شاهد الإعلانات التي بدأت تظهر أمامه على مواقع التواصل الاجتماعي لآلات لصنع القهوة، وخلال اليوم قام ببحث على محرك البحث لم تتوقف فيه الإعلانات عن الظهور. وفي نهاية الأسبوع توجه للمتجر مباشرة ليعاين الخيارات بشكل شخصي، ويقارن بين الأسعار والمواصفات، إلى أن قرر اختيار علامة تجارية وشرائها….
انتهت القصة….
عندما نتأمل ماذا فعل منصور، نجد أولا أنه أدرك حاجته لمنتج جديد، ثم بدأ بعد ذلك مرحلة البحث عن المعلومات، ثم اختار المنتج الذي يفضله بناءًا على نوع المنتج والسعر وبعض العروض الترويجية، وفي النهاية اتخذ قرار الشراء.
ما هو قمع المبيعات؟
قمع المبيعات هو مفهوم تسويقي يعبر عن رحلة يمر بها العميل من بداية التعرف على علامتك التجارية إلى حين اتخاذ قرار الشراء. في الماضي كان يُعبر عنه باسم ” التسلسل الهرمي للتأثير” وقد كان أول نظرية رسمية للتسويق اخترعها E St Elmo Lewis في عام 1898.
أطلق عليه اسم “قمع” بسبب شكله فهو واسع من الجزء العلوي أي مع دخول العملاء المحتملين، ثم يصبح ضيقًا بشكل متزايد، حيث أن جزءًا بسيطًا فقط من العملاء ينتهي بهم الأمر بإجراء عملية شراء ثم يتم تصفية العملاء الغير مستهدفين أو العملاء الذين قرروا عدم الشراء.
يعتبر تقرير قمع المبيعات في أي شركة من أهم المستندات التي يحرص عليها مدراء التسويق لأنه يساعدهم على التنبؤ بالمبيعات بناءً على حجم العملاء المتوقعين الحاليين وتحديد مواضع الخلل التي تنخفض فيها المبيعات حتى يتمكنوا من تطوير آداهم.
هل نحتاج إلى قمع مبيعات؟
إذا كنت ريادي أعمال، فأنت تعلم ماذا يعني أن تنخفض المبيعات لديك، أو تواجه حقيقة أن مبيعاتك صفر، بعد أن تنشر المحتوى الخاص بك، سواء ورشة أو كتاب أو نموذج وغيره، ثم يخرج العملاء المحتملون من القمع دون شراء أي شيء. يحدث ذلك بكثرة، لكن ربما بشكل أقل إذا قمت بإنشاء قمع مبيعات مناسب.
قمع المبيعات هو أفضل ما يمكن أن تستخدمه إذا كان نموذج عملك B2C، لكن هذا لا يعني أن الشركات التي تستخدم نموذج (B2B) لا تحتاج إليه أيضًا في فهم كيفية عمل قمع المبيعات، وما هي الاستراتيجيات التي تنقل العملاء المحتملين بكفاءة خلال رحلة الشراء.
يساعد القمع فريق المبيعات الخاص بك على فهم المرحلة التي بحاجة إلى متابعة أكثر أو ربما تغيير العملية بأكملها، وتحديد المكان بدقة الذي ينخفض فيه العملاء المحتملون وما الذي دفع العملاء الحاليين إلى اتخاذ قرار الشراء.
تركيز الجهود على معالجة نقاط الضعف داخل القمع يساعدك في اتخاذ التكتيكات اللازمة، وتعديل الاستراتيجيات استجابة للتغير الحاصل في سلوك العملاء.
لذلك يمكن القول إن لفهم طريقة العمل داخل قمع المبيعات له تأثير فوري ومستمر على أهداف المبيعات، وتغيير جذري في عملية تحويل العملاء المحتملين الجدد إلى عملاء.
مراحل قمع المبيعات؟
يرتبط قمع المبيعات مباشرة بمراحل رحلة العميل، والتي يمكن تصنيفها إلى ثلاثة أجزاء: أعلى، ومتوسط، وأسفل.
الجزء العلوي من القمع هو المكان الذي يدخل فيه العملاء المحتملون الجدد، ومن هنا تبدأ رحلة الشراء، بينما يعكس القاع الضيق عدد هؤلاء العملاء المتوقعين الذين تم تحويلهم إلى عملاء حقيقيين بنهاية عملية البيع.
يمكن أن تختلف مراحل قمع المبيعات، لكن الشكل العام والمشهور هو من أعلى إلى أسفل وهي:
1- مرحلة الوعي والادراك
يصبح العميل على دراية بعلامة تجارية أو منتج / خدمة
2- مرحلة الاهتمام والبحث عن الفائدة
يُظهر العميل المحتمل اهتمامًا حقيقيًا بمنتج أو خدمة
3- مرحلة الرغبة في اتخاذ قرار
تظهر الرغبة في الشراء عندما يتضح أن المنتج / الخدمة يُلبي حاجة معينة
4- مرحلة الإجراء أو العمل
يقرر العميل المحتمل شراء منتج / خدمة
باختصار يمكن شرح مراحل قمع المبيعات بسهولة من خلال خطوات مبسطة جدًا:
عملاء جدد ↩️ تم إجراء تواصل معهم ↩️ عملاء محتملون ↩️ تم ارسال عروض↩️ التفاوض ↩️ إتمام الصفقة.
كيفية بناء قمع المبيعات
يعد إنشاء قمع مبيعات أمرًا ضروريًا لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء حقيقيين. يمكنك من خلال قمع المبيعات تتبع سلوكياتهم في كل مرحلة لمعرفة النقطة التي يتفاعلون بها وتحديد مدى نجاحها.
اتبع هذه الخطوات لإنشاء قمع مبيعات لعملك:
- أنشئ صفحة هبوط
غالبًا ما تكون صفحة الهبوط هي أول فرصة للعميل المحتمل للتعرف على نشاطك التجاري ومنتجاته وخدماته. سيصل المستخدمون إلى صفحتك بطرق مختلفة؛ ربما قد ينقرون على إعلان أو رابط في صفحة وسائل التواصل الاجتماعي، أو يقومون بتنزيل كتاب إلكتروني، أو الاشتراك في ورشة عبر الإنترنت.
يجب أن يصف محتوى الصفحة بوضوح علامتك التجارية والفوائد الفريدة لمنتجك أو خدمتك. قد تكون هذه الصفحة هي فرصتك الوحيدة لإقناع العملاء المحتملين، لذلك يجب أن يكون المحتوى قوي ومقنع يجب أن يتضمن أيضًا معلومات الاتصال الخاصة حتى تتمكن من الاستمرار في إيصال قيمة منتجك إليهم.
- اعرض شيئًا ذا قيمة
لكي يشارك العميل المحتمل عنوان بريده الإلكتروني معك، يجب أن تقدم له شيئًا في المقابل. على سبيل المثال، قد تقدم كتابًا إلكترونيًا مجانيًا أو نماذج مجانية لتحمليها تسهل عليه انجاز بعض المهام التسويقية.
- متابعة العميل المحتمل
بعد أن يُظهر العميل المحتمل اهتمامًا كافيًا بتقديم عنوان بريده الإلكتروني، قم بتوعية العميل المحتمل بمحتوى يثقفه حول منتجك أو خدمتك. سترغب في التواصل معهم بانتظام أسبوعيًا، ولكن احذر أن لا يصلوا لمرحلة الملل، وإلغاء الاشتراك في نشرتك البريدية. تأكد من أن المحتوى يلبي احتياجاتهم الرئيسية ويساعدهم على حل المشكلات التي تواجههم.
8- إتمام الصفقة
قدم أفضل عرض لديك – عرض يصعب على العميل تجاهله أو رفضه – لإتمام الصفقة. على سبيل المثال، يمكنك تقديم عرض توضيحي لمنتج أو إصدار تجريبي مجاني أو كود خصم خاص.
9- استمر في العمل
في هذه المرحلة أصبح العميل المحتمل إما عميلاً حقيقيًا أو قرر عدم الشراء. في كلتا الحالتين، يجب عليك متابعة عملية الاتصال وبناء العلاقات.
إذا أصبح العميل المحتمل عميلاً حقيقيًا، فاستمر في بناء العلاقة من خلال كتابة محتوى تثقيفي حول منتجاتك أو خدماتك. أشركهم بانتظام حتى يصبحوا مسوقين لعلامتك التجارية، واستمر بتقديم خدمات مجانية لهم للاحتفاظ بهم كعملاء مهمين. إذا لم يقم العميل المحتمل بإجراء عملية شراء، فابق على اتصال به من خلال رسائل البريد الإلكتروني العادية واستمر في العمل على تحويلهم إلى عملاء باستخدام سلسلة رسائل ذات طابع مختلف ومميز.
ها قد تعرفت على تفاصيل أكثر حول قمع المبيعات وكيفية انشاء واحد خاص بك، لكن إذا ما زلت تواجه صعوبة في كيفية انشاء قمع مبيعات لمنتجك أو خدمتك، دعنا نساعدك
فريقنا مستعد للعمل معك من الآن.
اقرأ أيضُا: