بعد أن تعرفت على قمع المبيعات في مقالة ما هو قمع المبيعات، ربما تريد أن تتعمق أكثر وتتعرف على المزيد عن مراحل قمع المبيعات، ربما تساعدك هذه المقالة على انشاء قمع المبيعات الخاص بك. تأكد أننا دائما مستعدين لبذل كل جهدنا لمساعدتك في انشاء مسار المبيعات لعلامتك التجارية.
بشكل أساسي إذا كنت تعمل كمسوق رقمي، فإن مهمتك الأساسية أن تعثر على العملاء المناسبين وأن تقود رحلتهم عبر مراحل قمع المبيعات.
سنشرح لك بالتفصيل مراحل قمع المبيعات، واستعد معنا لإنشاء أول قمع مبيعات لمشروعك
في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات، سوف تحتاج إلى تقديم معلومات أو محتوى أو إجابات محددة تساعد العملاء المحتملين على الاقتراب أكثر فأكثر من إجراء عملية شراء.
دعنا نقسم بالضبط ما يحدث في كل مرحلة من مراحل القمع وكيف يمكنك تحسين كل خطوة لجذب جمهورك المستهدف بشكل أفضل.
المرحلة 0: البحث والتحضير
لا يمكننا القول إن مرحلة البحث والتحضير هي مرحلة فعلية في قمع المبيعات، لكنّ المعلومات التي نحصل عليها خلال هذه المرحلة مهمة جدًا للبدء في رحلتنا مع عميلنا المحتمل.
لذلك قبل أن تبدأ، يجب أن تعرف من هم العملاء الذين تحاول جذبهم؟ وماهي قيم علامتك التجارية؟
يمنحك هذا فهمًا أفضل لجوهر علاقاتك مع العملاء التي ستمتد طويلًا وستصبح مع الوقت أكثر قيمة لعلامتك التجارية.
يتجاوز الأمر مجرد عقد صفقة مع عميلك المحتمل. فالتعرف على شخصية العميل أو المشتري يعطيك لمحة عامة عن العميل الذي يود الشراء منك، والمشكلات التي يعاني منها، والحلول التي يمكنك تقديمها لجعل حياته أسهل.
المرحلة 1: التوعية
في الجزء العلوي من القمع توجد مرحلة الوعي. الغرض الرئيسي من هذه المرحلة هو تحسين ظهور علامتك التجارية والبدء في جمع العملاء المحتملين.
خلال مرحلة الوعي، فإنك تريد لفت الانتباه إلى علامتك التجارية ولكنك لست بحاجة إلى بيع أي منتج أو خدمة معينة. هنا يتعين عليك التركيز على مشاركة الأفكار أو الحلول أو النصائح.
بعض أفكار المحتوى التي يمكنك من خلالها زيادة الوعي بعلامتك التجارية:
- منشورات وسائل التواصل الاجتماعي الممولة
- محتوى متوافق مع السيو SEO
- تدوينة ضيف في أحد المدونات أو ضيف في بودكاست
- الكتب الإلكترونية
- ندوات عبر الإنترنت
- سلسلة فيديوهات
- انفوجرافيك
احرص أن يكون المحتوى في هذه المرحلة من قمع المبيعات غنيًا بالمعلومات، وممتع بقدر ما تستطيع. بعد ذلك ارجع لشخصية العميل، لتحدد الأماكن التي يتواجد فيها جمهورك المستهدف. تعرف على منصات الوسائط الاجتماعية التي يستخدمونها بشكل متكرر واستهدفها بالإعلانات الممولة سواء على السوشيال ميديا او على جوجل.
المفتاح هنا هو إنشاء محتوى يجذب انتباه جمهورك المستهدف في المنصات التي يتواجدون فيها بالفعل. إذا كان جمهورك المستهدف غير نشط في فيسبوك مثلًا، فلا تضيع وقتك أو أموالك في أي إعلانات ممولة هناك.
بعد ذلك، حدد عملية أو إجراءً معينًا من شأنه دفع العميل المتوقع إلى المرحلة التالية من مسار تحويل المبيعات، مثل الاشتراك في رسائل البريد الالكتروني أو التسجيل في ندوة عبر الإنترنت.
المرحلة الثانية: الاهتمام والتقييم
بمجرد أن يتم تحويل العميل المتوقع من مرحلة الوعي، فإنه يدخل مرحلة التقييم والاهتمام في قمع المبيعات. في هذه المرحلة، لقد جذبت انتباه العميل المحتمل فهو يريد الآن معرفة المزيد ربما عن فكرة أو سؤال معين. ولكن ما زال العميل لم يقرر بعد إذا كان سيشتري منك أو لا.
نهدف في هذه المرحلة أن نبني علاقة مع العميل المتوقع الجديد ومساعدته على تحديد احتياجاته ورغباته. يمكنك القيام بذلك من خلال إنشاء رسالة متسقة وقوية للعلامة التجارية تصل بها بسهولة إلى جمهورك المستهدف، ومشاركتها من خلال قنوات المحتوى المختلفة.
بعض أفكار المحتوى التي يمكن مشاركتها في مرحلة الاهتمام في قمع المبيعات:
- حملات البريد الإلكتروني
- مشاركات المدونة
- روبوتات المحادثة
- حسابات وسائل التواصل الاجتماعي
تتبع احصائيات الروابط التي تنشرها عبر مواقع التواصل الاجتماعي، أو حملات البريد الالكتروني، يعطيك لمحة عن أهم أنواع المحتوى التي يهتم به المتابعين أو المشكلات التي يواجهونها والحلول التي يبحثون عنها.
كما تساعد متابعة العملاء بشكل مستمر والاجابة على أي أسئلة لديهم أو ربما توفير معلومات إضافية يحتاجون إليها، في زيادة جاهزيتهم واستعدادهم لاتخاذ قرار الشراء. حتى وان لم يكونوا كذلك من المهم أن تتقن لعب دور الخبير الذي يقدم المعلومات المفيدة لعملائه.
قم بتيسيرهم ببطء إلى المرحلة التالية من خلال تقديم تجارب مجانية أو خصومات أو مقاطع فيديو أو حتى عروض تجريبية فردية لزيادة رغبتهم في منتجاتك أو خدماتك.
المرحلة 3: الرغبة
في هذه المرحلة من قمع المبيعات، ما يزال العميل المحتمل عميلاً محتملاً. كل ما قدمته لهم فقط لتجذب انتباههم وتثير فضولهم حول علامتك التجارية، لكنهم الآن يفكرون في إجراء عملية شراء.
بالنسبة لك، أنت لست مستعدًا تمامًا لإتمام الصفقة تمامًا، ما زلت لست متأكدا أنك ستقدم لهم الحل المناسب لاحتياجاتهم. سوف يكون هناك ترددًا حول ماذا إذا السعر الذي سوف تعرضه مناسبًا لميزانيتهم، وللنتائج التي يتوقعونها.
في هذه المرحلة جرب استخدام أنواع المحتوى هذه:
- الشهادات – التوصيات
- صفحات التسعير
- دراسات الحالة (إليك كيفية إنشائها)
- أكواد الخصم
- مراجعات العملاء وتوصيات المنتج
- عروض توضيحية مباشرة أو ندوات تعليمية عبر الإنترنت
- استشارات
- مقارنات المنتج
هدفك الرئيسي في هذه المرحلة هو أن تُظهر للعميل المحتمل كيف ستكون الحياة بعد شرائه منتجك أو خدمتك. سترغب في إظهار نوع العوائد التي يمكن أن يتوقعوها من استثماراتهم في منتجاتك أو خدماتك، وتسهيل الأمر عليهم قدر الإمكان.
يمكن في هذه الحالة أيضًا أن تقدم لهم نسخة تجريبية مجانية أو عرضًا مخفضًا، فهذا هو الوقت المناسب لتقديمه، حيث يمنحهم إحساسًا أفضل حول كيف سيساهم الحل الذي تقدمه في تحسين حياتهم وجعلها أسهل دون إعطاء التزام كامل.
المرحلة 4: العمل أو اتخاذ القرار
هذه هي المرحلة التي يحدث فيها كل العمل. بعد رعاية العميل المحتمل عبر مراحل قمع المبيعات السابقة بشكل صحيح، سوف تكون مستعدًا لإبرام الصفقة وتحويل العميل المحتمل إلى عميل حقيقي.
لكن هدفك في هذه المرحلة ليس مجرد إقناع عميلك بالشراء فقط، وإنما تزويده أيضًا بالمواد التعليمية التي ستساعده في تقديم الحلول المختلفة التي قد يحتاجها.
بعض أنواع المحتوى التي يجب تضمينها في مرحلة عمل قمع المبيعات:
- نصائح من العملاء
- عروض خاصة
- تنفيذ المنتج أو ندوات تدريبية عبر الإنترنت
- متابعة حملات البريد الإلكتروني
تؤدي الأيام أو الأسابيع القليلة الأولى بعد عملية الشراء إلى إقامة علاقة طويلة الأمد محتملة مع عميل جديد أو ربما قد تقطعها للأبد.
قد يتوقف العديد من العملاء عن الشراء منك مرة أخرى، إذا توقفت عن التواصل معهم، وسيشعرون مع الوقت بفقدان الاهتمام بمنتجك أو خدمتك لذا كن على تواصل معهم سواء بتدريب جديد، أو بريد الكتروني أو اتصال هاتفي.
تحقق باستمرار من استمرار علاقتك مع عملائك لمعرفة ما إذا كانت لديهم أي أسئلة أو مخاوف. امنحهم بعض الوقت للتعرف على المنتج أو الخدمة.
لا تحاول الضغط على عملائك للشراء مرة أخرى بدلاً من ذلك، امنح عميلك بعض الوقت للتكيف مع ما اشتراه بالفعل.
بمجرد ارتياحهم لمنتجك أو خدمتك، يمكنك البدء في إعادة تقديم عميلك إلى مسار تحويل المبيعات.
الخطوة الخامسة: إعادة المشاركة
أفضل شيء يمكن أن تحظى به أي علامة تجارية، أن يكون لها عملاء مخلصون، مستمرون في طلب منتجاتها وخدماتها.
يؤدي زيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5٪ فقط إلى زيادة الأرباح بنسبة 25٪ إلى 95٪. ليس ذلك فحسب، غير أننا نعلم جيدًا أن العملاء السعداء يزداد احتمال إخبار عائلاتهم وأصدقائهم بالشراء من نفس العلامة التجارية.
يُشكل أيضًا إعادة التفاعل مع هؤلاء العملاء الذين لديهم تجربة شراء إيجابية مع علامتك التجارية أن يبادروا لتكرار الشراء مرة أخرى.
فيما يلي بعض الأفكار لإعادة جذب العملاء:
- برامج الإحالة
- حملات إعادة المشاركة عبر البريد الإلكتروني
- ندوات وبرامج تعليمية خاصة بالمنتج
- عروض حية
تأكد دائما أنه يجب ألا تنفذ أفكار المحتوى لديك الموجه للعملاء للتفاعل معه. فبعد الانتهاء من عملية الشراء، من المهم أن تستمر في ارسال العروض والمعلومات والتحسينات التي من شأنها أن تبقيهم مهتمين.
هنا في هذه المرحلة من قمع المبيعات، ركز على استمرار علاقتك طويلة الأمد. قد يكون ذلك من خلال تقديم ميزات ومنتجات جديدة قد يهتم بها العملاء أو تشجيعهم على أن يصبحوا سفراء لعلامتك التجارية.
من المهم أن يتجاوز المحتوى لديك في هذه المرحلة البيع إلى الندوات عبر الإنترنت والبرامج التعليمية والعروض التوضيحية التي تعمل على توسيع معرفة عميلك الحالي حول كيفية استخدام منتجاتك أو خدماتك أو إعطائهم نصائح احترافية لإتقان عملية الشراء.
الخاتمة
يجب أن تجذب جميع مراحل قمع المبيعات جمهورك المستهدف دائمًا. لا يوجد نهج قاطع في ملفات تعريف الارتباط لإنشاء مسار مبيعات جيد. ومع ذلك، لفهم كيفية عمل مسار المبيعات ومراحلها، عليك أن تفهم كيف يفكر جمهورك المستهدف في عملية الشراء.
في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات قدمنا لكم مجموعة من خيارات المحتوى، يمكن أن تساعدك على البدء، بعدها سترون نتائج مختلفة وربما مذهلة. يأتي ذلك بشكل مستمر مع الانتباه إلى ما يطلبه جمهورك والتأكد من تغطية كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات.
اقرأ أيضًا